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年空调市场的爆发式增长导致了消费需求的过度释放,2018年受到原材料上涨、房地产市场下行等不利条件的影响,空调市场增速放缓,行业进入弱周期。据中怡康第33周数据显示,进入8月以来,空调2%,海尔空调却逆势增长超过10%。

在行业增速放缓的背景下,海尔用“1盆水”、“1辆车”,联合6万家庭社群,编织了一张覆盖全国用户需求的强竞争力触点网络,实现与用户有温度的交互。据海尔半年报显示,海尔空调收入逆势上扬25%,这一切都离不开其触点网络的支撑。

1盆水交互出的乡镇需求:沈阳空调清洗入乡镇

近几年来,中国的农村展现出了巨大的经济活力,粮油等生活原材料的涨价、乡镇工业的日渐发达推动了农民收入的持续增加,农村市场的消费潜力巨大。海尔作为物联网时代第一品牌,第一步选择的就是与用户深入“交互”。

鞍山南台镇,作为黑土地上的一颗明珠,如今已经从一个具有悠久历史的商埠古镇,转变为以箱包、蛋鸡生产两大支柱产业为依托的新兴小城镇,海尔空调打造乡镇样板触点的“第一枪”也在这里打响。目前,海尔空调已经为南台镇116个小区的居民提供了免费的入户清洗,海尔空调兵以及乡镇老板上门洗空调,成为与村镇用户交互的第一触点,通过空调洗出的一盆黑水激发用户的换新需求。目前,海尔空调在该区域的净收入率实现同比增幅82%,成为沈阳的样板乡镇之一,并将模式成功复制到周边4个乡镇。

市场也对交互模式予以回应,数据显示,海尔空调在32、33连续2周位居当地市场份额第一,仅用7个月就完成了去年全年的总量,累计增幅47%。

1辆车交互出的社区需求:郑州空调自清洁移动演示车进社区

随着生活水平的提高,用户在购买空调时越来越关注健康。基于用户需求,海尔首创自清洁空调,同时为了让用户直观地体验自清洁功能,海尔在全国2000家卖场投放了自清洁实机演示、吹白毛巾、“吞光”实验等多场景演示,让用户眼见为实,激发用户换新自清洁的需求,推动市场销售额的快速增长。

面对线上线下融合、零售多样化的发展趋势,如何让海尔进一步走到用户的身边,成为海尔强化与用户交互的新课题。为此,郑州空调通过搭建自清洁实机移动演示车,将实机演示从卖场移到了社区,让店走出去成为移动触点,从被动等待到主动进入用户所在的社区,用户在哪车就开到哪。截至目前,实机演示车进小区宣传过程中,一个小区转化销售达16套。据8月数据显示,郑州海尔空调零售增幅超过20%。

从店内场景交互,到社区移动演示,海尔空调打造“移动触点”,实现与用户的持续沟通,持续动态掌握用户对产品的反馈,推进产品迭代,实现从用户到终身用户的转变。

6万社群用户自发成为海尔的触点网络

“我家清洗了两台空调,都是黑水…”这是江苏师范大学史教授在其教师群中分享的信息。截至目前,海尔空调已为牛山小区内50多位江苏师范大学的教授和老师清洗了120多套脏空调。

据海尔空调相关负责人介绍,牛山小区的居民多为校内老教授,居住时间大多在十五六年以上,家中空调的使用时间普遍在10年左右,空调一直没有拆洗过。针对此情况,海尔空调免费为该小区50多位教授进行入户清洗,洗出120盆黑水,教授将黑水分享到了群里。为了表达自己对海尔空调的感谢,。